Sáng nay tôi ngồi quay video với anh Barry Winter, Giám đốc kinh doanh phụ trách thị trường Anh và Đông Nam Á của Pafilia, một trong những tập đoàn bất động sản lớn nhất Síp. Giữa buổi trò chuyện, anh nhắc đến một điều mà chính tôi cũng không ngờ lại được đối tác nhìn thấy rõ đến vậy: việc Tri Tin Cyprus đưa toàn bộ sản phẩm của các chủ đầu tư đối tác lên website, kèm giá bán và tình trạng còn hay đã bán, là một trong những điểm khác biệt của chúng tôi so với những đơn vị anh đã làm việc cùng ở nhiều nước.
Nghe xong tôi vừa vui, vừa thấy cần viết lại vài dòng, vì đây là lựa chọn mà tôi đã suy nghĩ khá lâu trước khi làm.
ĐỪNG GIẤU DỰ ÁN. ĐỪNG GIẤU GIÁ. ĐỪNG VIẾT KIỂU “TỪ 3XX.000 EUR, INBOX ĐỂ BIẾT THÊM”.
Một căn hộ ở Paphos đang bán 335.000 EUR thì cứ ghi rõ 335.000 EUR. Dự án nào, của chủ đầu tư nào, ở thành phố nào, còn bao nhiêu căn, cứ công khai rõ ràng. Trên tritincyprus.com hiện nay, mục bất động sản được sắp xếp theo từng thành phố và nối thẳng vào kho hàng của chủ đầu tư, nên giá và tình trạng từng căn cập nhật tự động chứ không phải do chúng tôi gõ tay rồi quên sửa.
Theo những gì tôi trải nghiệm khi tiếp xúc với anh chị đang cân nhắc đầu tư 300.000 EUR để lấy thẻ thường trú nhân Síp, rất nhiều người không thích phải nhắn tin hay gọi điện chỉ để hỏi một dự án nằm ở đâu, giá bao nhiêu. Họ đã có nền tảng tài chính, đã từng đầu tư, đã quen đọc số liệu. Điều họ muốn là tự ngồi xem, tự so sánh, tự nghiên cứu trước, rồi mới quyết định có đáng dành thời gian cho một buổi tư vấn 1-1 hay một chuyến khảo sát sang Síp hay không.
Đôi khi, chính sự thiếu rõ ràng ngay từ trang web đã khiến chúng ta bỏ lỡ một khách hàng tiềm năng mà không hề hay biết.
Tôi vẫn hay nghĩ đến câu “gió tầng nào gặp mây tầng đó”. Trong nghề tư vấn cũng vậy. Mình muốn gặp những khách hàng như thế nào thì trước tiên hãy nhìn lại cách mình đang tiếp cận và phục vụ họ. Nếu mình làm việc rõ ràng, nghiêm túc, tôn trọng thời gian của người khác, dần dần mình cũng sẽ có cơ hội gặp những người đánh giá cao đúng những điều đó.
Tôi không nghĩ khách hàng có điều kiện là những người khó tính hơn. Nhiều khi họ chỉ đơn giản là không muốn mất thời gian vào những thông tin chưa rõ ràng.
Và thực tế, sự minh bạch mang lại lợi ích cho cả ba bên.
Với chủ đầu tư Síp: dự án được giới thiệu đúng giá, đúng hiện trạng, tiếp cận được những khách hàng thực sự quan tâm và đủ khả năng tài chính, thay vì những cuộc hỏi thăm cho vui.
Với anh chị đang tìm hiểu: có đầy đủ thông tin ban đầu để xem xét, so sánh giữa các chủ đầu tư, giữa các thành phố, và chủ động quyết định nhịp độ của mình.
Với người tư vấn: bớt những cuộc gọi hỏi thông tin cơ bản, dành thời gian cho những anh chị thật sự có nhu cầu, và từng bước xây dựng được sự tin tưởng.
TUY NHIÊN, MINH BẠCH KHÔNG CÓ NGHĨA LÀ ĐƯA SẢN PHẨM LÊN WEB RỒI XONG.
Nếu chỉ cần địa chỉ và giá, anh chị đã có thể tự vào website của chủ đầu tư. Giá trị thật sự của một đơn vị tư vấn định cư nằm ở kiến thức, năng lực và trách nhiệm trong suốt hành trình từ lúc tìm hiểu đến khi cầm được thẻ. Theo tôi, một người tư vấn muốn được khách hàng tin tưởng cần hội đủ bốn yếu tố.
Thứ nhất, hiểu thật rõ sản phẩm mình đang giới thiệu. Không chỉ là dự án đó đẹp ở đâu, mà còn là chủ đầu tư đó uy tín thế nào, tiến độ bàn giao ra sao, vị trí phù hợp với gia đình có con đi học hay với người chỉ cần giữ tài sản, giá đó so với mặt bằng cùng khu vực là cao hay thấp, chi phí duy trì hằng năm bao nhiêu, và quan trọng nhất, căn đó có đáp ứng đúng điều kiện của chương trình thường trú nhân hay không. Một dự án tốt không có nghĩa là không có điểm cần cân nhắc. Điều quan trọng là anh chị được biết đầy đủ để tự quyết định.
Thứ hai, giỏi nghiệp vụ. Biết đặt câu hỏi, lắng nghe và xác định đúng điều anh chị thật sự cần: một “kế hoạch B” cho gia đình, một bậc thang cho con đi học, hay một nơi để cơ cấu lại tài sản. Từ đó mới so sánh, lên phương án, tổ chức chuyến khảo sát cho hiệu quả, phối hợp với luật sư, chủ đầu tư và ngân hàng ở Síp sao cho anh chị đỡ mất thời gian nhất. Giỏi nghiệp vụ là biết biến thông tin thành giá trị tư vấn, chứ không phải chỉ dẫn khách đi xem nhà.
Thứ ba, vững pháp lý. Với một quyết định liên quan đến hàng trăm nghìn euro và tương lai cư trú của cả gia đình, đây là yếu tố không thể xem nhẹ. Người tư vấn cần nắm rõ điều kiện của chương trình, loại tài sản nào được tính, hồ sơ cần những gì, nghĩa vụ phải duy trì sau khi có thẻ là gì, thẻ này làm được và không làm được gì. Người tư vấn không thay thế luật sư Síp hay cơ quan di trú, nhưng phải đủ kiến thức để nhận diện vấn đề, cảnh báo sớm và biết khi nào cần chuyển câu hỏi cho đúng người có thẩm quyền.
Không nên hứa hẹn những điều mình chưa kiểm chứng. Không nên nói “chắc chắn” khi chưa có cơ sở pháp lý rõ ràng. Một người tư vấn có trách nhiệm phải dám nói với khách hàng rằng: thông tin nào đã được xác minh với luật sư, thông tin nào đang chờ kiểm tra, và vấn đề nào anh chị cần nghe thêm ý kiến từ luật sư độc lập.
Thứ tư, có khả năng phân tích và phản biện. Khi anh chị đưa ra một kỳ vọng, một nhận định hay chọn một căn vì cảm xúc, người tư vấn không nên chỉ gật đầu để giữ không khí vui vẻ. Có khách chọn căn đắt nhất vì nghĩ đắt thì hồ sơ dễ hơn. Có khách muốn Síp chỉ vì biển đẹp, trong khi nếu chỉ để sống thoải mái thì Đà Nẵng cũng đã rất tốt rồi, vậy điều gì thật sự khiến anh chị nghĩ đến châu Âu? Câu hỏi đó cần được đặt ra trước, không phải sau khi đã ký.
Phản biện không phải là tranh luận với khách hàng. Phản biện là giúp anh chị nhìn thấy nhiều chiều của vấn đề trước khi ra quyết định. Khi người tư vấn dám nói cả điều anh chị muốn nghe lẫn điều anh chị cần biết, anh chị sẽ cảm nhận được sự chuyên nghiệp và trách nhiệm.
SỰ YÊN TÂM CỦA KHÁCH HÀNG KHÔNG ĐẾN TỪ NHỮNG LỜI QUẢNG CÁO HAY. SỰ YÊN TÂM ĐẾN TỪ NĂNG LỰC, SỰ TRUNG THỰC VÀ KHẢ NĂNG CHỊU TRÁCH NHIỆM CỦA NGƯỜI TƯ VẤN.
Tất nhiên, đây chỉ là góc nhìn cá nhân của tôi, đúc kết từ mấy năm nghiên cứu và làm nghề này. Mỗi đơn vị có cách làm riêng và tôi tôn trọng điều đó. Việc giữ kín một số thông tin đôi khi cũng có lý do của nó.
Tôi cũng nghe không ít lời khuyên rằng công khai giá thì khách sẽ mang đi so sánh, công khai dự án thì khách sẽ liên hệ thẳng chủ đầu tư. Tôi không quá lo lắng chuyện đó. Bởi vì người bỏ ra 300.000 EUR để lấy thẻ thường trú nhân cho cả gia đình không chỉ cần biết dự án nào và giá bao nhiêu. Họ cần rất nhiều sự hỗ trợ trong quá trình xem xét, thẩm định, chuẩn bị hồ sơ, làm việc với luật sư và theo sát đến ngày nhận thẻ. Và đó chính là nơi người tư vấn thể hiện vai trò của mình.
Đừng cố giữ khách hàng bằng những thông tin mình đang nắm giữ. Hãy để khách hàng muốn đi cùng mình vì sự tận tâm, kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ vững vàng và những giá trị mình mang lại.
Nghề này còn rất nhiều điều để học mỗi ngày: học từ luật sư, từ chủ đầu tư, từ chính những anh chị đã đi trước, từ những hồ sơ suôn sẻ và cả những lần khách quyết định không đi tiếp. Không ai giỏi ngay từ đầu, và cũng chẳng ai biết hết mọi thứ. Chỉ cần mỗi ngày mình chịu khó cập nhật thêm một chút, kiểm chứng kỹ hơn một chút, phân tích sâu hơn một chút và đặt mình vào vị trí khách hàng nhiều hơn một chút, tôi tin kết quả rồi sẽ khác.
Suy cho cùng, muốn gặp được những khách hàng tốt, trước tiên hãy cố gắng trở thành một người tư vấn có tâm, có tầm, vững chuyên môn, và là người mà khách hàng muốn đồng hành.
Đôi dòng chia sẻ sau buổi quay sáng nay. Rất mong được nghe thêm góc nhìn của anh chị, cả những người trong nghề lẫn những người đang đứng trước lựa chọn này.
ĐẶNG THƯƠNG TÍN – TRI TIN CYPRUS
Rõ ràng minh bạch – Đồng lòng tận tâm – Quyết tâm đến thành công cùng khách hàng
tritincyprus.com | 090.161.9119 – 0789.91.9898
Tuyên bố miễn trách nhiệm pháp lý (Disclaimer)
Nội dung trong báo cáo/bài viết này chỉ nhằm mục đích chia sẻ quan điểm và thông tin học thuật về kinh tế vĩ mô, thị trường tài chính, bất động sản, xu hướng ngành và các thông tin khác tại Cyprus và một số quốc gia khác trên thế giới. Mọi dữ liệu và đánh giá được tổng hợp từ các nguồn công khai, có chọn lọc, và được trình bày nhằm cung cấp góc nhìn nghiên cứu cho cộng đồng đầu tư.
Bài viết không cấu thành lời khuyên đầu tư, tư vấn tài chính cá nhân hay lời mời chào mua/bán bất kỳ tài sản nào. Mọi phân tích, đánh giá định giá hoặc nhận định xu hướng đều mang tính chủ quan của nhóm biên tập, không mang tính cam kết hiệu quả đầu tư.
Mỗi cá nhân nên tự thực hiện đánh giá rủi ro, mục tiêu đầu tư, thời gian nắm giữ và điều kiện cá nhân trước khi đưa ra bất kỳ quyết định tài chính nào. Việc sử dụng thông tin trong tài liệu này là hoàn toàn theo quyết định và rủi ro của người đọc.
Chúng tôi và tác giả miễn trừ mọi trách nhiệm với bất kỳ tổn thất hoặc hệ quả nào phát sinh từ việc sử dụng các thông tin này trong thực tế.
